“開(kāi)門(mén)紅“的成功源自正確的方向，而正確的方向源自對(duì)本行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確分析，“開(kāi)門(mén)紅“不僅僅是找到客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)存款或者相關(guān)產(chǎn)品，真正的”開(kāi)門(mén)紅“應(yīng)該是通過(guò)全員行動(dòng)找到價(jià)值客戶(hù)，以”開(kāi)門(mén)紅“為契機(jī)深度營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。

就存量客戶(hù)而言存在著這樣的現(xiàn)象，一方面每家行擁有著龐大的存量客戶(hù)，尤如一座座寶藏；另一方面為數(shù)不少的網(wǎng)點(diǎn)仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況，放任“金礦”置之不理，究其原因是害怕向陌生客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)邀約到訪(fǎng)率不高，活動(dòng)邀約成功率不高，而客戶(hù)到了之后，又不知道該從哪里切入溝通話(huà)題，無(wú)法有效激發(fā)客戶(hù)需求，往往銷(xiāo)售成交差強(qiáng) ，特別是對(duì)臨界客戶(hù)的提升和到期客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，缺乏有效的方法。

本課程以存量客戶(hù)與盤(pán)活的主要問(wèn)題入手，通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析、客戶(hù)歸戶(hù)管理、客戶(hù)短信電話(huà)溝通技巧、客戶(hù)面談技巧系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，讓學(xué)員在訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程目標(biāo)：

1、 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣

2、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)

3、 針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、需求把脈

4、 改變過(guò)往一味推薦產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，有效掌握SPIN的適用技巧，從需求出發(fā)，一舉擊中要害

5、 使客戶(hù)經(jīng)理掌握嫻熟的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、面談銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率

6、 利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率

第一模塊：旺季動(dòng)員篇

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2、商業(yè)銀行的客戶(hù)需求

3、商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源

4、開(kāi)門(mén)紅的重要意義

6、新形勢(shì)下的新打法

第二模塊：存量客戶(hù)維護(hù)現(xiàn)狀分析

1、存量客戶(hù)數(shù)量分析

2、存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

3、存量客戶(hù)群體分布

4、各層級(jí)客戶(hù)變動(dòng)情況及原因分析

5、存量客戶(hù)需求分析

第三模塊：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 潛力客戶(hù)激活

2、 中端客戶(hù)提升

3、 高端客戶(hù)防流失

4、 臨界客戶(hù)提升

5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

第四模塊：存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的與重要性

1、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位

2、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

3、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的

營(yíng)銷(xiāo)自己

營(yíng)銷(xiāo)銀行

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

4、電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

二、電話(huà)邀約準(zhǔn)備

1、 硬件的準(zhǔn)備

2、軟件的準(zhǔn)備

? 營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

? 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

? 客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握

3、平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

4、臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例

5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備

   按周劃分

   按天劃分

   按職業(yè)劃分

l 財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷(xiāo)售人員、行政人員

l 餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商

l 律師、教師、報(bào)社編輯、記者

l 工薪階層、家庭主婦

三、客戶(hù)電話(huà)維護(hù)策略

   1、了解客戶(hù)分層分群

   2、建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系

   3、建立服務(wù)關(guān)系

   4、建立產(chǎn)品關(guān)系

四、不同客群電話(huà)邀約技巧

五、熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約理由與話(huà)術(shù) 

1、 聊現(xiàn)狀——打開(kāi)客戶(hù)的心扉，引出客戶(hù)問(wèn)題

2、 找問(wèn)題——直擊顧客的心靈

3、 引重視——引發(fā)顧客的恐懼感

4、 解難題——消除顧客的恐懼感

六、實(shí)戰(zhàn)演練篇

（一）小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1、 潛力客戶(hù)激活

2、 中端客戶(hù)提升

3、 高端客戶(hù)防流失

4、 臨界客戶(hù)提升

5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

（二）導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)

（三）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)

（四）現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約演練

（五）演練點(diǎn)評(píng)與討論

第五模塊：存量客戶(hù)邀約面談技巧

一、準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理

1、 客戶(hù)經(jīng)理常用稱(chēng)呼禮儀

2、 客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面禮儀

3、 客戶(hù)經(jīng)理握手禮儀

4、 客戶(hù)經(jīng)理名片禮儀

5、 客戶(hù)經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀

6、 客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)接待流程禮儀

7、 客戶(hù)經(jīng)理電梯、進(jìn)出門(mén)及電話(huà)禮儀

8、 客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)接待禮儀

9、客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理

二、客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)

1、 不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

2、 不同生命周期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

3、 不同行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

4、 不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)

三、需求挖掘

1、不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品

u 老年客群定位與需求分析

u 女性客群定位與需求分析

u 親子客群定位與需求分析

u 商貿(mào)客群定位與需求分析

u 代發(fā)客群定位與需求分析

u 外出務(wù)工客群定位與需求分析

2、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)

S-現(xiàn)狀性問(wèn)題

P-問(wèn)題性問(wèn)題

I-影響性問(wèn)題

N-解決性問(wèn)題

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

五、異議處理

1、理解客戶(hù)的異議

2、化解客戶(hù)異議的技巧

3、設(shè)計(jì)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)

1、促成時(shí)機(jī)把握

2、交易促成話(huà)術(shù)

第六模塊 全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練

1、演練形式與點(diǎn)評(píng)說(shuō)明

2、演練流程講解

3、電話(huà)與面談流程說(shuō)明

4、抽簽→分工→小組討論

5、演練與點(diǎn)評(píng)