眾所周知，銷(xiāo)售是把你腦袋里的觀念裝到別人的腦袋里，同時(shí)把別人口袋里的錢(qián)裝到你口袋里。但是，就“裝觀念”這一項(xiàng)就難煞了許多人，以至于很多營(yíng)銷(xiāo)人員都是強(qiáng)迫灌輸、強(qiáng)硬推銷(xiāo)。這樣做不僅浪費(fèi)了時(shí)間精力、完全沒(méi)有效果，甚至還有反效果——破壞了客戶關(guān)系。尤其因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，這種“強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)”就更加突出。那究竟該怎么辦呢？其實(shí)，客戶不抗拒改變，只是抗拒“被改變”。當(dāng)你掌握了人的心理規(guī)律、引導(dǎo)規(guī)律、行為規(guī)律，人之所欲，施之于人，這一切將迎刃而解。

《保險(xiǎn)銷(xiāo)售讀心術(shù)》課程就是建構(gòu)于心理學(xué)的基礎(chǔ)之上，再結(jié)合保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的特性研發(fā)出來(lái)的一門(mén)全新的課程，每一個(gè)方法背后都有強(qiáng)大的心理學(xué)基礎(chǔ)做支撐，因此既簡(jiǎn)單易學(xué)，又實(shí)用有效。

升級(jí)全新的銷(xiāo)售思維，明確銷(xiāo)售的三大核心

關(guān)注情緒、了解情緒，掌握并熟練運(yùn)用“處理客戶情緒”的核心技能

掌握并熟練運(yùn)用“探尋客戶需求”的四大工具

掌握并熟練運(yùn)用“放大客戶需求”的四大工具

掌握并熟練運(yùn)用“處理客戶異議”的系統(tǒng)策略

第一講：全新銷(xiāo)售思維

一、到底是什么說(shuō)服了客戶——情感

1、是什么讓畏罪潛逃的罪犯主動(dòng)自首

2、是什么讓5歲小男孩感化老爺爺

3、是什么讓路人對(duì)乞丐投下錢(qián)幣

二、客戶猶豫不決的根本原因是什么?——“痛得不夠深”

1、媽媽如何說(shuō)服孩子

2、醫(yī)生如何說(shuō)服病人

三、最有力的說(shuō)服方式是什么?——提問(wèn)

提問(wèn)的四大價(jià)值：

1、搜集資料

2、回答反射

3、引領(lǐng)方向

4、自我說(shuō)服

第二講：銷(xiāo)售四大難點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)突破

一、如何處理客戶的情緒

1、溝通三明治是什么

1) 談情

2) 說(shuō)愛(ài)

3) 做引導(dǎo)

2、溝通三明治怎么做

1) 如何安慰失戀的閨蜜

2) 如何開(kāi)導(dǎo)沒(méi)能升職的老公

3) 如何應(yīng)對(duì)“煩躁”的客戶

二、如何探尋客戶的需求

1、智慧語(yǔ)言模式

1) 晚歸的丈夫如何說(shuō)服生氣的太太

2) 媽媽如何引導(dǎo)打架的孩子

3) 美容顧問(wèn)如何探尋客戶的需求

4) 房產(chǎn)顧問(wèn)如何探尋客戶的需求

2、后設(shè)語(yǔ)言模式

1) 如何搜集客戶的信息

2) 如何應(yīng)對(duì)客戶語(yǔ)言的“含糊不清”

3) 如何發(fā)現(xiàn)客戶語(yǔ)言中的“關(guān)鍵詞”

3、米爾頓語(yǔ)言模式

1) “Yes-Set”輸入指令

2) 層層深入輸入指令

3) 假設(shè)擁有輸入指令

4) 雙重約束輸入指令

5) 5W1H輸入指令

4、正面語(yǔ)言模式

1) 從問(wèn)題框架到效果框架

2) 從失敗框架到反饋框架

3) 從不可能框架到假如框架

三、如何放大客戶的需求

工具解讀：

1、理解層次

1) 黑人小孩如何成為美國(guó)州長(zhǎng)

2) 農(nóng)村校長(zhǎng)如何保持高升學(xué)率

3) 美國(guó)飛行員為什么無(wú)疾而終

4) “安慰劑”如何發(fā)揮作用

2、位置感知

1) 晏子如何保住鳥(niǎo)官的命

2) 如果重來(lái)一次，攝影師還會(huì)自殺嗎

3、時(shí)間線

1) 智慧的妻子如何化解一場(chǎng)血光之災(zāi)

2) 如何讓失戀的閨蜜重獲新生

4、動(dòng)力窗

1) 婚姻沖突之“勸和”如何勸

2) 婚姻沖突之“勸離”如何勸

3) 婚姻沖突之“智慧規(guī)勸法”

實(shí)戰(zhàn)演練：

1、美容顧問(wèn)如何放大客戶的需求

2、房產(chǎn)顧問(wèn)如何放大客戶的需求

3、你如何放大典型客戶的需求

四、如何處理客戶的異議

1、魔術(shù)語(yǔ)言——16招應(yīng)對(duì)術(shù)

2、魔術(shù)語(yǔ)言16招處理“得了癌癥就會(huì)死亡”

3、魔術(shù)語(yǔ)言16招處理“這房子也太貴了”

4、魔術(shù)語(yǔ)言16招處理“保險(xiǎn)，我不需要”

5、魔術(shù)語(yǔ)言16招處理客戶其他典型問(wèn)題